Es passiert eher selten, dass ich in diesem Blog ein Buch empfehle, ohne es vorher gelesen zu haben. Doch dem Inhalt des Abstracts zufolge lohnt es sich bestimmt, den 226 Seiten umfassenden Ratgeber „High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“ durchzuarbeiten.
Vertrieb und Marketing stehen sich in vielen Unternehmen traditionell ein wenig skeptisch gegenüber. Das Marketing hat den Ruf, als reine Werbeabteilung alles immer nur hübsch anmalen zu wollen. Die Vertriebsmannschaft hingegen achtet in den Augen der Marketingverantwortlichen viel zu wenig auf Markenwerte oder Corporate Identity und ist allein an möglichst vielen Verkaufsabschlüssen interessiert – egal was wem mit welchen Mitteln und zu welchen Konditionen verkauft wird. Dabei ist der Vertrieb nach der klassischen „4 P“-Marketingtheorie als Element der Distributionspolitik ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Mixes. Deswegen halte ich es für wichtig, dass mehr Marketer sich mit dem „schnöden“ Verkaufen beschäftigen.
„High Probability Selling“ ist zu diesem Zweck eine gute Lektüre, denn im Gegensatz zu vielen anderen Verkaufs- und Vertriebs-Ratgebern geht es in diesem Buch nicht um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Im Gegenteil: Die Methode des High Probability Selling (HPS) dagegen versucht, den Verkauf nur dann voranzutreiben, wenn der Kunde das Produkt wirklich haben will und es sich auch leisten kann. „Kunden-Disqualifizierung“ ist daher ein wichtiges Thema.
Das vielleicht wichtigste Argument gegen das traditionelle Modell ist, dass der Verkäufer seine Zeit mit Kunden vergeudet, die vielleicht nie ihre Unterschrift unter den Vertrag setzen werden. Beim High Probability Selling hingegen ist im Grunde der gesamte Verkaufsprozess ein Abschluss. Der Kunde wird nicht dazu genötigt, zu kaufen, vielmehr hat er jederzeit die Gelegenheit, auszusteigen und sich als Kunde zu disqualifizieren. Das Verkaufsgespräch richtet sich nur an Kunden, die brauchen, wollen und bezahlen können, was Sie Ihnen anbieten. Alle Kunden, die Ihr Produkt entweder nicht wollen, es sich nicht leisten können oder auf eine andere Marke eingeschworen sind, fallen im Verkaufskalkül des HPS von vornherein aus. Entsprechende Sorgfalt müssen Sie auf die Auswahl möglicher Käufer, der so genannten High Probability Prospects, verwenden. Diese Gruppe ist zwar relativ klein, aber Sie müssen viele potenzielle Kunden anrufen, um diese Hand voll passender Kandidaten zu ermitteln.
Quelle: HPS-Abstract (PDF)
Das alles klingt sehr vernünftig. Und langfristig ist es wohl auch die einzig sinnvolle Strategie, wenn man langfristig zufriedene Kunden haben möchte. Ob die Technik dem oft kurzfristigen und schnelllebigen Erfolgsdruck im Vertriebsumfeld standhält, ist jedoch die entscheidende Frage. Ich würde mich über Erfahrungsberichte in den Komentaren freuen.
Artikel (RSS)