Das Internet ist heute auch im Industrieumfeld einer der wichtigsten Marketing-Kanäle und wartet mit einer Vielzahl hilfreicher Tools und Services auf. Die Erfolgmessung mithilfe der Webanalyse hat im B2B-Segment jedoch noch nicht den gleichen Stellenwert wie im Konsumentenumfeld.

Das kann an einem Informationsdefizit bezüglich der Möglichkeiten dieser Werkzeuge liegen oder daran, dass die etablierten Webstatistik-Instrumente nicht über die Funktionen verfügen, die Industrieunternehmen benötigen. Vor diesem Hintergrund führt das Institut für Online-Markenführung (IFOM) die Studie „Anforderungen an die Webstatistik im Industrieumfeld“ durch.

Mit dieser neuen B2B-Studie möchte IFOM die B2B-Anforderungen an Funktionen und Leistungsmerkmale von Webanalyse-Tools sammeln, um die Resultate in einem zweiten Schritt mit den verschiedenen Webanalytics-Produkten zu vergleichen. Die Ergebnisse der Marktstudie werden im November 2009 veröffentlicht.

Als aktiver Teilnehmer an der Studie erhalten Sie die Studienergebnisse kostenlos. Die Teilnahme lohnt sich also für alle Entscheider aus Investitionsgüter- und Industriedienstleistungs-Branchen.

Nehmen Sie sich bitte zehn Minuten zur Beantwortung des Online-Fragebogens Zeit:
Umfrage „Anforderungen an die Webstatistik im Industrieumfeld“

Am 7. Mai laden die Studenten des Studienganges Digitale Medien der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mannheim zum fünften Mal zur Fachtagung „Medien Meeting Mannheim“. Der Wandel von Kommunikationskanälen und -prinzipien steht in diesem Jahr im Mittelpunkt.

Die Studenten des Studiengangs Digitale Medien unter der Leitung von Professor Dr. Redelius und Professor Mayr sind sich sicher, dass sie auch dieses Jahr mit dem Thema „Multi-Channel-Strategien“ den Puls der Zeit treffen werden. Denn Telefon, Fax, E-Mail, Instant Messenger, Wikipedia, Blogs, Twitter, Unkonferenzen und Bloggercons zeigen, dass die Wege, über die Menschen kommunizieren, sich im Zuge der Digitalisierung unseres Alltags grundlegend gewandelt haben. Auch in Bezug auf die Marketingkommunikation wird dies spürbar, denn längst bestimmen Kunden selbst, welche Informationen und Produkte ihre Aufmerksamkeit verdienen.

Auf die Frage, wie Unternehmen in Kommunikation und Marketing erfolgreich fortschrittliche Technik mit wirtschaftlich sinnvollem Handeln vereinbaren können, möchte die Fachtagung Antworten geben. Für die hochkarätigen Vorträge haben sich bereits Referenten namhafter Unternehmen angeboten, darunter die DDB Group Germany und Saatchi & Saatchi.

Traditionell stellt die Ausrichtung des Medien Meeting Mannheim den Abschluss der theoretischen Ausbildung dar, die die Studierenden des Studienganges Digitale Medien der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mannheim (vormals Berufsakademie – Staatliche Studienakademie) durchlaufen.

Über den Fortschritt der Fachtagung berichten die Studierenden in ihrem Blog, via Twitter, sowie in ihrem Video-Podcast. Aktuelle Informationen sowie die Anmeldung zum Medien Meeting Mannheim 2009 finden Sie unter www.medien-meeting-mannheim.de.

Heute einmal ein Aufruf in eigener Sache: Das Institut für Online-Markenführung (IFOM), für das ich arbeite, forscht in Kooperation mit Universitäten auf dem Gebiet des B2B-Online-Marketings. Die B2B-Enscheider unter meinen Lesern bitte ich, an der B2B-Studie „IFOM-Online-Klima“ teilzunehmen.

Mit unserer Forschungsarbeit möchten wir valide Zahlen zur industriellen Online-Praxis erhalten, damit Online-Marketing-Entscheidungen im B2B-Umfeld nicht nur aus dem Bauch heraus getroffen werden müssen. Bisher fehlen im B2B-Segment nämlich in vielen Fällen valide Studien. Das Heranziehen von Studien aus dem B2C-Umfeld ist hier auch keine geeignete Ausweichmöglichkeit, weil diese Untersuchungsergebnisse aufgrund der Nicht-Berücksichtigung der B2B-Besonderheiten oft nicht zutreffend sind.

„Zielsetzung der aktuellen Untersuchung „IFOM Online-Klima“ ist es, die Einschätzung der Entwicklung von Werbeinvestitionen in klassischen und nicht-klassischen Medien sowie Impulse für den B2B-Werbemarkt zu erhalten. Zusätzlich lassen sich Trends in Bezug auf integrierte Kommunikation, Werbe-Erfolgskontrolle und Markenwerbung im Internet ermitteln. Hierzu werden mittels Online-Befragung Marketing- und Vertriebsentscheider aus dem B2B-Bereich in einem Zeitraum von vier Wochen befragt.“
Quelle: IFOM – Institut für Online-Markenführung

Das Beste: Als aktiver Teilnehmer an der Studie erhalten Sie die Studienergebnisse kostenlos. Die Teilnahme lohnt sich also für alle Entscheider aus Investitionsgüter- und Industriedienstleistungs-Branchen.

Nehmen Sie sich bitte zehn Minuten zur Beantwortung des Online-Fragebogens Zeit:
Umfrage „IFOM-Online-Klima“

Das Hörmagazin „Sales Drive“ des Instituts für Marketing und Handel der Universität St. Gallen richtet sich dem Titel nach vornehmlich an den „professionellen Vertrieb“. Doch auch für Marketing-Verantwortliche, besonders aus dem B2B-Bereich, ist das Audiomagazin eine absolute Hörempfehlung.

Marketing und Vertrieb sind zwei Seiten derselben Medaille. Deswegen lassen sich die Inhalte und Praxis-Tipps der Sales-Drive-Macher nicht nur im Vertrieb umsetzen. Auch für strategische und operative Marketingentscheidungen und -konzepte sind sie relevant und hilfreich.

Gut gemachtes Marketing-Wissen zum Anhören

Bereits Ende des letzten Jahres erhielt ich von der Universität St. Gallen die Sales-Drive-Ausgabe November 2008 auf CD mit der Bitte, sie mir anzuhören und bei Gefallen hier im Blog darüber zu berichten. Auf meinem Schreibtisch verschwanden Brief und CD zunächst unter einem großen Stapel Papier. Beim Aufräumen letzte Woche fiel mir die CD dann wieder in die Hände. Zum Glück, wie sich herausstellt!

Das Hörmagazin ist nämlich sowohl inhaltlich als auch technisch gut gemacht. Zwischen den einzelnen Fachbeiträge und Interviews kommt eingängige Musik von babyPaul zum Einsatz, was für die nötige Abwechslung sorgt. Zusätzlich zu den Audiobeiträgen enthält die CD PDF-Dokumente mit den wichtigsten Texten zum Nachlesen, Checklisten und weiteren ergänzenden Materialien.

B2B-Marketing-Themen in der November-Ausgabe

Mit dem Titel „Value Selling“ griff die November-Ausgabe von Sales Drive ein vor allem im B2B-Umfeld relevantes Thema auf. In verschiedenen Beiträgen und Interviews ging es zum einen um das Thema „Lösungs- statt Produktverkauf“ sowie die dafür notwendigen Veränderungen in den Unternehmen.

Zum anderen wurde die oft zitierte, jedoch längst nicht immer tatsächlich verstandene Merkmal-Vorteil- Nutzen-Argumentation eingehend behandelt. Diese Beiträge kann ich besonders empfehlen. Relevant sind die unterschiedlichen Argumentationsebenen sowohl aus strategischer Sicht, als auch in der konkreten Umsetzung, beispielsweise im Direktmarketing.

Stolzer Preis

Sales Drive kann man abonnieren. Der einzige Grund, weshalb ich es nicht tue, ist der Preis. Ein einjähriges Abonnement, das vier Ausgaben beinhaltet, kostet stolze 225,00 Euro. Umgerechnet 56,25 Euro pro Ausgabe sind mir dann doch etwas zu viel für eine Stunde Audiomaterial mit ergänzenden Textauszüge und Checklisten in PDF-Form. Zwar gibt es eine Preisstaffelung. Doch die Aussicht, beim Abschluss von 100 Abonnements nur noch 15,00 Euro pro Ausgabe zahlen zu müssen, dürfte eher etwas für große Unternehmen mit einer entsprechend umfangreichen Vertriebs- und Marketingmannschaft sein.

Weitere Informationen und rund ein Dutzend Hörbeispiele finden Sie unter www.salesdriveaudio.com.

Bereits in der Antike gab es erste Ansätze, Produkte zu markieren, um sie so für die potenziellen Käufer identifizierbar und vom Wettbewerb unterscheidbar zu machen. Dafür wurden die Verpackungen von Lebensmitteln, Kosmetik und Textilien schon im alten Ägypten mit Labeln versehen.

Auch wenn die antiken Corporate-Design-Bemühungen noch relativ einfach gestrickt waren, sorgten Sie zur damaligen Zeit dennoch bereits für Unverwechselbarkeit. Eigentlich nicht anders als heute, wo die einfachsten Logos zu den wirksamsten visuellen Marken-Kennzeichnungen zählen. Schließlich muss nach Kurt Weidemann ein „gutes Logo mit dem großen Zeh in Sand zu zeichnen sein“.

Weitere Details und Bilder zur antiken Markenführung finden sich im Artikel Prehistories of Commodity Branding von David Wengrow in der Fachzeitschrift Current Anthropology.

In seiner Diplomarbeit „Kundenabwanderung und Kundenrückgewinnung in Industriegüterbeziehungen“ erforscht Frédéric Frisch die Möglichkeiten, Chancen und Methoden des Churn Managements. Für eine kleine empirische Erhebung in Form von telefonischen Experteninterviews sucht er noch interessierte Teilnehmer.

„Churn Management“ ist laut Wikipedia „ein Kunstwort aus ‚Change‘ und ‚Turn‘ und bezeichnet den Versuch, Kundenabwanderungen zu vermeiden.“

Durch einen Beitrag in der XING-Gruppe „B2B-Marketing“ wurde ich auf diese interessante Untersuchung aufmerksam. Frédéric Frisch schreibt dort:

„Aufgrund der Aktualität gesättigter Märkte und potentialsuchender Unternehmen im Investitionsgüterbereich, empfinde ich die Thematik der Geschäftsbeziehungsbeendigung und des -wiederaufbaus als äußerst entscheidend für den weiteren wirtschaftlichen Erfolg mittelständischer Unternehmen. Dieses Interesse hat mich dazu veranlasst, eine Diplomarbeit mit dem Thema der ‚Kundenabwanderung und Kundenrückgewinnung in Industriegüterbeziehungen‘ an der Universität Stuttgart zu verfassen. Ich beleuchte sozusagen die Kehrseite der ehemals frisch angeworbenen Kunden und versuche die Möglichkeiten, Chancen und Methoden des Churn Management, und bei dessen Scheitern, die Erfolgsaussichten und Maßnahmen von Rückgewinnungsaktivitäten so vollständig wie möglich zu erforschen.

Im Rahmen meiner Diplomarbeit führe ich deshalb eine kleine empirische Erhebung durch, die auf telefonischen Experteninterviews aufbaut. […] Des Weiteren stellt sich diese Befragung als äußerst fruchtbar für Praxistransfers dar und bietet ferner durch die Auseinandersetzung des Befragten mit diesem Bereich auch einen hohen Wissenszuwachs auf dessen Seite.

Wenn Sie sich für diese Problematik interessieren und zudem noch eine halbe Stunde Ihrer Zeit erübrigen können, würde ich mich über Rückmeldungen jeglicher Art sehr freuen und Ihnen bei dieser Gelegenheit gerne einen kleinen Fragebogen per Email zukommen lassen.

Quelle: XING-Gruppe „B2B-Marketing“, Forum „B2B-Kundenpflege und -Kundenbindung“

Im Rahmen des Datenschutzes werden eventuell konkurrierende Unternehmen selbstverständlich anonymisiert, so dass weder Firmen- noch Expertenname erwähnt, wohl aber nachvollziehbar umschrieben werden.

Wer sich gerne an der Erhebung beteiligen möchte, kann Frédéric Frisch direkt per XING erreichen. (Achtung: Nur Premium-Mitglieder können anderen Mitgliedern Nachrichten schicken.) Als Nicht-XING-Mitglied können Sie gerne auch mir eine kurze Nachricht zukommen lassen. Ich leite Ihren Teilnahmewunsch dann an Herrn Frisch weiter. Selbstverständlich werden alle Daten absolut vertraulich behandelt.

Nach Abschluss der Diplomarbeit werde ich versuchen, Herrn Frisch dazu zu bewegen, die Resultate seiner Forschungen in einem kleinen Interview in diesem Blog vorzustellen.

Wer für die langen Winterabende noch auf der Suche nach interessanter Lektüre zur akustischen Markenführung ist, wird beim Lehrstuhl für innovatives Markenmanagement (LiM) der Universität Bremen fündig.

Das 79-seitige Arbeitspapier „Integration akustischer Reize in die identitätsbasierte Markenführung“ (PDF-Download) beschäftigt sich mit der Erarbeitung einer wissenschaftlichen Basis für die Integration akustischer Reize in das Markenmanagement. Verfasst wurde diese Publikation von Dennis Krugmann, geschäftsführender Gesellschafter der Bremer Markenberatung MarkenRegie.

Übrigens: Auch die anderen auf der Website der Universität Bremen angebotenen Arbeits- und Dokumentationspapiere versprechen interessanten Lesestoff. Themen sind u. a. „Identitätsbasierte Markenführungsbudgetierung“, „Das Branchenimage als Determinante der Unternehmensmarkenprofilierung“ und „Vertikale und horizontale Führung von Marken“.

Für seine Diplomarbeit „Der Weblog als Kommunikationsinstrument: Corporate Blogging in Unternehmen“ sucht Roland Zimmermann, Student der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Kassel, viele Teilnehmer für seine Umfrage „Anwendung und Nutzung von Corporate Blogs“, damit die Erhebung möglichst repräsentativ wird. Das Ausfüllen des Fagebogens dauert ca. fünf Minuten, also bitte: Mitmachen!

Im vorletzten Semester meines BWL-Grundstudiums geht es nun endlich einmal um Marketing. Gestaltung realer Güterprozesse, Kurseinheit 3, Einführung in das Marketing nennt sich das Ganze. Als erster Überblick für alle, die noch nie mit Marketing zu tun hatten, ist der Kurs auch ganz brauchbar. Wer sich aber jeden Tag mit Marketingthemen beschäftigt, wird des öfteren schmunzeln müssen.

Das Skript müsste in etwa fünf Jahre alt sein. (Passend dazu wurde die oben verlinkte Website am 4. Mai 2004 zum letzten Mal aktualisiert.) Demenstprechend muten manche Stellen im Text dann auch fast schon nostalgisch an. So wird beim Thema „Electronic Marketing“ neben der „Nutzung von modernen, computergestützten Datenbanken“ (wie hat man früher bloß Mailings verschickt?) doch tatsächlich sogar schon das Internet besprochen.

Die heutzutage schon eher zum alten Eisen gehörenden Werbebanner waren dem Professor jedoch anscheinend noch etwas suspekt, so dass er sie vorsichtshalber mit Anführungszeichen versehen hat. Auch bei den „Internetauctions“ dürfen selbige nicht fehlen. Herrlich auch der Satz: „Wichtige Voraussetzung ist jedoch die einfache Auffindbarkeit der jeweiligen Informationen bspw. durch Suchmaschinen (Yahoo, Excite etc.).“ Ich glaube ich habe im Jahr 2000 das letzte Mal auf der Excite-Website vorbeigeschaut … aber die ist ja tatsächlich noch online.

Dinge wie Cross-Media, virales oder gar Open-Source-Marketing sucht man natürlich vergebens. Das Thema Spam übrigens auch – dieses Problem fing meiner Erinnerung nach erst 2002 so richtig heftig an. Dafür wird im Skript die Möglichkeit der „Zweiwege-Kommunikation“ (ebenfalls fein säuberlich in Anführungszeichen gesetzt) bei einer „derartigen Nutzung des Internet“ hervorgehoben, „die es bei der klassischen Werbung i. d. R. nicht gibt.“ Naja, so kann man es auch ausdrücken. Aber das ist wenigstens ein Anfang. Da ist es bis zu User Generated Content, Blogs und Podcasts nun nicht mehr weit.

Ich bin jedenfalls gespannt, was mich im Hauptstudium erwartet.

Seit heute hat der seine Tore für alle Corporate-Sound-Interessierten geöffnet. Das von der acg audio consulting group initiierte Projekt ist ein Forum zur akustischen Markenführung in Form eines Blogs.

„Ziele des Researchers Club sind die Bereitstellung von Information zum Thema Akustische Markenführung, Vernetzung aller wissenschaftlich Interessierten, Koordinierung und Unterstützung wissenschaftlicher Arbeiten, Aufbau und Nutzung gemeinsamer Ressourcen sowie Repräsentation des Themas gegenüber der Öffentlichkeit.“
Quelle: Researchers Club

Als Clubmitglied erhält man u. a. die Möglichkeit, sich im Blog nicht nur mit Kommentaren sondern auch mit eigenen Artikeln zu beteiligen. Informationen über die kostenlose Mitgliedschaft gibt es auf Anfrage per E-Mail. Ich bin gespannt auf die Inhalte des Blogs.