Am 7. Mai laden die Studenten des Studienganges Digitale Medien der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mannheim zum fünften Mal zur Fachtagung „Medien Meeting Mannheim“. Der Wandel von Kommunikationskanälen und -prinzipien steht in diesem Jahr im Mittelpunkt.

Die Studenten des Studiengangs Digitale Medien unter der Leitung von Professor Dr. Redelius und Professor Mayr sind sich sicher, dass sie auch dieses Jahr mit dem Thema „Multi-Channel-Strategien“ den Puls der Zeit treffen werden. Denn Telefon, Fax, E-Mail, Instant Messenger, Wikipedia, Blogs, Twitter, Unkonferenzen und Bloggercons zeigen, dass die Wege, über die Menschen kommunizieren, sich im Zuge der Digitalisierung unseres Alltags grundlegend gewandelt haben. Auch in Bezug auf die Marketingkommunikation wird dies spürbar, denn längst bestimmen Kunden selbst, welche Informationen und Produkte ihre Aufmerksamkeit verdienen.

Auf die Frage, wie Unternehmen in Kommunikation und Marketing erfolgreich fortschrittliche Technik mit wirtschaftlich sinnvollem Handeln vereinbaren können, möchte die Fachtagung Antworten geben. Für die hochkarätigen Vorträge haben sich bereits Referenten namhafter Unternehmen angeboten, darunter die DDB Group Germany und Saatchi & Saatchi.

Traditionell stellt die Ausrichtung des Medien Meeting Mannheim den Abschluss der theoretischen Ausbildung dar, die die Studierenden des Studienganges Digitale Medien der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mannheim (vormals Berufsakademie – Staatliche Studienakademie) durchlaufen.

Über den Fortschritt der Fachtagung berichten die Studierenden in ihrem Blog, via Twitter, sowie in ihrem Video-Podcast. Aktuelle Informationen sowie die Anmeldung zum Medien Meeting Mannheim 2009 finden Sie unter www.medien-meeting-mannheim.de.

Bereits vor zwei Wochen veröffentlichte die Stuttgarter Agentur creative360 ihr alljährliches Trendpapier mit den aktuellen B2B-Online-Marketing-Trends. Höchste Zeit also, die Marketingblogger-Leser auf die Ausgabe 2009 des Trendpapiers aufmerksam zu machen.

Fünf Trends im B2B-Online-Marketing

Fünf Trends nennt die Agentur in ihrem Trendpapier:

1. Individualisierung im E-Mail-Marketing
2. Einsatz von Bewegtbildern im Internet
3. Verzahnung des Suchmaschinen-Marketings
4. Zielgruppenspezifisches Online-Targeting
5. Professionalisierung des Online-Marketings

Um die Trends auszumachen, hat creative360 Studien und B2B-Portale analysiert, Marktbeobachtungen durchgeführt, eigene Erfahrungen eingebracht sowie Gespräche mit Marketingverantwortlichen sowohl auf Kunden- als auch auf Dienstleisterseite geführt.

Das Trendpapier steht zum Download zur Verfügung unter www.creative360.de/b2btrends2009.

Weitere B2B-Trends 2009

Wenn Sie noch mehr über aktuelle B2B-Marketing-Trends wissen möchte, empfehle ich die Lektüre und die Teilnahme an der Diskussion „Was sind die B2B-Marketing-Trends 2009?“ in der XING-Gruppe B2B-Marketing.

Frank Bärmann fragt im KMU-Marketing-Blog, ob mehr oder weniger Marketing in Krisenzeiten die richtige Strategie ist. Über das Smartdex Blog und das Orakelblog ist das Blogstöckchen nun bei mir gelandet. Darum schreibe ich kurz meine Meinung zu diesem Thema und werfe das Stöckchen dann weiter.

Marketing – ja! So weitermachen wie bisher – nicht unbedingt!

Sämtliche Marketing-Segel zu streichen, sobald es wirtschaftlich schwierig wird, ist kurzsichtig und kontraproduktiv. Einfach genau so weiter zu machen wie bisher ist jedoch ebenso wenig zielführend und aufgrund schrumpfender Budgettöpfe oft auch nicht machbar.

Antizyklisch handeln und Krisenzeiten nutzen, um nach der Krise gegenüber dem Wettbewerb besser dazustehen als vorher. Dieser oft gehörte Rat klingt logisch und verheißungsvoll. Doch woher kommt das Geld dafür?

Mit einem Vier-Schritte-Programm können Sie Ihr Marketing nicht nur sicher durch die Krise manövrieren, sondern die schwierigen Zeiten auch mit Blick auf die Zukunft sinnvoll nutzen:

1. Wirksamkeit prüfen
2. Luxus ersatzlos streichen
3. Neues lernen
4. Ausprobieren und experimentieren

Wirksamkeit prüfen

Nehmen Sie schonungslos jede Marketing-Ausgabe unter die Lupe. Tragen die einzelnen Maßnahmen tatsächlich zum Unternehmenserfolg in einem solchen Maß bei, dass dies ihren Preis rechtfertigt? Teilen Sie die Marketing-Ausgaben und -Maßnahmen in drei Kategorien ein:

1. unbedingt notwendige Maßnahmen
2. Maßnahmen, die durch effizientere ersetzt werden können
3. Luxus

Notwendige Maßnahmen sollten Sie dabei so weit es nur eben geht unangetastet lassen. Wenn die Teilnahme an der jährlichen Leitmesse Ihrer Branche direkt oder indirekt für einen signifikanten Teil Ihres Umsatzes verantwortlich ist, sollten Sie versuchen, dieses Engagement auch aufrecht zu erhalten. Dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist, dürfen Sie dabei nicht vergessen.

Luxus ersatzlos streichen

Hat Ihnen die teure Anzeige im Branchenkatalog XY in der Vergangenheit tatsächlich auch nur einen einzigen Kunden gebracht? Oder sind Sie dort nur vertreten, weil Sie bei der bunten Logo-Parade Ihrer Konkurrenz nicht abseits stehen wollen?

In vielen Marketingabteilungen sammeln sich über die Zeit derartige Luxusausgaben an. Und ohne die Wirksamkeit zu hinterfragen, werden sie Jahr für Jahr aufs Neue budgetiert, „weil wir das immer so machen“. Viele dieser Luxusmaßnahmen befriedigen jedoch lediglich das Repräsentationsbedürfnis der Führungskräfte, die die Bestellanträge unterschreiben. Deswegen: weg damit!

Vorsicht geboten ist in diesem Zusammenhang bei Sponsoring-Ausgaben im sozialen Bereich. Corporate Social Responsibility sollte kein Thema sein, das Sie sich nur in rosigen Zeiten auf die Fahnen schreiben. Wer beim ersten Zeichen einer aufkommenden Wirtschaftsflaute das Budget für soziale Engagements sofort auf Null herabsetzt, riskiert einen ernst zu nehmenden Imageverlust. Niemand wird es Ihnen verübeln, dass Sie sparen müssen. Doch lassen Sie beim Führen des Rotstifts unbedingt Fingerspitzengefühl walten. Dann wird Ihr guter Wille honoriert, auch wenn der Scheck einmal nicht so dick ausfällt wie sonst.

Neues lernen

Jetzt kommen wir zum spannenden Teil: „Maßnahmen, die durch effizientere ersetzt werden können“. Damit Sie dies tun können, müssen Sie die Alternativen erst einmal kennen und beherrschen. Nutzen Sie die Krisenzeit dazu, sich diese Kenntnisse anzueignen. Dann können Sie direkt aus Ihrem neu gewonnen Wissensschatz schöpfen, wenn der Laden später wieder brummt. (Und falls er dann nicht mehr brummen sollte, sind zumindest Ihre Voraussetzungen für „neue Herausforderungen“ besser als vorher.)

Was Sie im Detail an neuen Dingen lernen können und sollten, hängt ganz von der Situation in Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche ab. Die Bandbreite reicht von der Lektüre von Bernd Röthlingshöfers Buch „Mundpropaganda-Marketing“ bis hin zur umfangreichen Weiterbildung im Bereich Online-Marketing.

Insgesamt sehe ich hier ganz klar den Trend weg von der klassischen Werbung hin zur Online-Kommunikation. Die gibt es zwar auch nicht umsonst. Doch gerade wenn man den Gürtel enger schnallen muss, halte ich es für sinnvoller, in zielgerichtetes, langfristig wirksames Online-Marketing zu investieren als dicke Media-Etats für kurzlebige Streuverlust-Werbung auszugeben. Zur Zukunft der klassischen Werbung werde ich demnächst in diesem Blog allerdings noch einen separaten Artikel veröffentlichen. Denn ganz so schwarz/weiß wie hier beschrieben ist die Marketingwelt dann doch nicht.

Ausprobieren und experimentieren

Theorie alleine bringt nichts. Sie müssen Ihr neu erworbenes Wissen auch in die Praxis umsetzen können. Warten Sie damit nicht, bis es wirtschaftlich wieder aufwärts geht. Starten Sie jetzt ein Corporate Blog. Probieren Sie jetzt mit einem kleinen Test-Budget aus, wie Textanzeigen-Werbung in Suchmaschinen funktioniert. Überlegen Sie sich jetzt, wie Sie Empfehlungsmarketing-Mechanismen ganz konkret für Ihr Unternehmen nutzen können.

Denn wenn Sie jetzt die neu entdeckten und in der Theorie erlernten Marketing-Methoden nicht ausprobieren, werden Sie wahrscheinlich später wieder in alte Muster zurückfallen, wenn es wieder aufwärts geht. Dann gibt es schließlich wieder mehr zu verlieren. Es geht nicht mehr „nur“ ums Überleben, sondern um Marktanteile, Zielerreichung und Deckungsbeiträge. Da ist keine Zeit für Experimente, da setzt man auf „Bewährtes“.

Wer die Wirtschaftsflaute nutzt, um sein „Waffenarsenal“ zu vergrößern und den richtigen Umgang mit den neuen Werkzeugen zu perfektionieren, hat nach der Krise, und mit dem richtigen „Waffenlehrer“ auch bereits während der Krise, die besseren Chancen. Deswegen: Weder pauschale Streichkonzerte bei Marketing-Budgets noch ein trotziges Weitermachen wie bisher sind sinnvolle Wege, um der Krise mit Marketing-Mitteln zu begegnen. Marketing-Controlling und mutige Investitionen in die Zukunft sind der richtige Weg.

Das Blogstöckchen werfe ich weiter an …

… Jens Stolze vom B2B Online-Marketing Blog, an Lars Zimmermann vom kommunikationsoptimierer.de B2B-Blog und an das Autoren-Team von markentechnik-blog.de.

Das Hörmagazin „Sales Drive“ des Instituts für Marketing und Handel der Universität St. Gallen richtet sich dem Titel nach vornehmlich an den „professionellen Vertrieb“. Doch auch für Marketing-Verantwortliche, besonders aus dem B2B-Bereich, ist das Audiomagazin eine absolute Hörempfehlung.

Marketing und Vertrieb sind zwei Seiten derselben Medaille. Deswegen lassen sich die Inhalte und Praxis-Tipps der Sales-Drive-Macher nicht nur im Vertrieb umsetzen. Auch für strategische und operative Marketingentscheidungen und -konzepte sind sie relevant und hilfreich.

Gut gemachtes Marketing-Wissen zum Anhören

Bereits Ende des letzten Jahres erhielt ich von der Universität St. Gallen die Sales-Drive-Ausgabe November 2008 auf CD mit der Bitte, sie mir anzuhören und bei Gefallen hier im Blog darüber zu berichten. Auf meinem Schreibtisch verschwanden Brief und CD zunächst unter einem großen Stapel Papier. Beim Aufräumen letzte Woche fiel mir die CD dann wieder in die Hände. Zum Glück, wie sich herausstellt!

Das Hörmagazin ist nämlich sowohl inhaltlich als auch technisch gut gemacht. Zwischen den einzelnen Fachbeiträge und Interviews kommt eingängige Musik von babyPaul zum Einsatz, was für die nötige Abwechslung sorgt. Zusätzlich zu den Audiobeiträgen enthält die CD PDF-Dokumente mit den wichtigsten Texten zum Nachlesen, Checklisten und weiteren ergänzenden Materialien.

B2B-Marketing-Themen in der November-Ausgabe

Mit dem Titel „Value Selling“ griff die November-Ausgabe von Sales Drive ein vor allem im B2B-Umfeld relevantes Thema auf. In verschiedenen Beiträgen und Interviews ging es zum einen um das Thema „Lösungs- statt Produktverkauf“ sowie die dafür notwendigen Veränderungen in den Unternehmen.

Zum anderen wurde die oft zitierte, jedoch längst nicht immer tatsächlich verstandene Merkmal-Vorteil- Nutzen-Argumentation eingehend behandelt. Diese Beiträge kann ich besonders empfehlen. Relevant sind die unterschiedlichen Argumentationsebenen sowohl aus strategischer Sicht, als auch in der konkreten Umsetzung, beispielsweise im Direktmarketing.

Stolzer Preis

Sales Drive kann man abonnieren. Der einzige Grund, weshalb ich es nicht tue, ist der Preis. Ein einjähriges Abonnement, das vier Ausgaben beinhaltet, kostet stolze 225,00 Euro. Umgerechnet 56,25 Euro pro Ausgabe sind mir dann doch etwas zu viel für eine Stunde Audiomaterial mit ergänzenden Textauszüge und Checklisten in PDF-Form. Zwar gibt es eine Preisstaffelung. Doch die Aussicht, beim Abschluss von 100 Abonnements nur noch 15,00 Euro pro Ausgabe zahlen zu müssen, dürfte eher etwas für große Unternehmen mit einer entsprechend umfangreichen Vertriebs- und Marketingmannschaft sein.

Weitere Informationen und rund ein Dutzend Hörbeispiele finden Sie unter www.salesdriveaudio.com.

Es passiert eher selten, dass ich in diesem Blog ein Buch empfehle, ohne es vorher gelesen zu haben. Doch dem Inhalt des Abstracts zufolge lohnt es sich bestimmt, den 226 Seiten umfassenden Ratgeber „High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“ durchzuarbeiten.

Vertrieb und Marketing stehen sich in vielen Unternehmen traditionell ein wenig skeptisch gegenüber. Das Marketing hat den Ruf, als reine Werbeabteilung alles immer nur hübsch anmalen zu wollen. Die Vertriebsmannschaft hingegen achtet in den Augen der Marketingverantwortlichen viel zu wenig auf Markenwerte oder Corporate Identity und ist allein an möglichst vielen Verkaufsabschlüssen interessiert – egal was wem mit welchen Mitteln und zu welchen Konditionen verkauft wird. Dabei ist der Vertrieb nach der klassischen „4 P“-Marketingtheorie als Element der Distributionspolitik ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Mixes. Deswegen halte ich es für wichtig, dass mehr Marketer sich mit dem „schnöden“ Verkaufen beschäftigen.

„High Probability Selling“ ist zu diesem Zweck eine gute Lektüre, denn im Gegensatz zu vielen anderen Verkaufs- und Vertriebs-Ratgebern geht es in diesem Buch nicht um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Im Gegenteil: Die Methode des High Probability Selling (HPS) dagegen versucht, den Verkauf nur dann voranzutreiben, wenn der Kunde das Produkt wirklich haben will und es sich auch leisten kann. „Kunden-Disqualifizierung“ ist daher ein wichtiges Thema.

Das vielleicht wichtigste Argument gegen das traditionelle Modell ist, dass der Verkäufer seine Zeit mit Kunden vergeudet, die vielleicht nie ihre Unterschrift unter den Vertrag setzen werden. Beim High Probability Selling hingegen ist im Grunde der gesamte Verkaufsprozess ein Abschluss. Der Kunde wird nicht dazu genötigt, zu kaufen, vielmehr hat er jederzeit die Gelegenheit, auszusteigen und sich als Kunde zu disqualifizieren. Das Verkaufsgespräch richtet sich nur an Kunden, die brauchen, wollen und bezahlen können, was Sie Ihnen anbieten. Alle Kunden, die Ihr Produkt entweder nicht wollen, es sich nicht leisten können oder auf eine andere Marke eingeschworen sind, fallen im Verkaufskalkül des HPS von vornherein aus. Entsprechende Sorgfalt müssen Sie auf die Auswahl möglicher Käufer, der so genannten High Probability Prospects, verwenden. Diese Gruppe ist zwar relativ klein, aber Sie müssen viele potenzielle Kunden anrufen, um diese Hand voll passender Kandidaten zu ermitteln.
Quelle: HPS-Abstract (PDF)

Das alles klingt sehr vernünftig. Und langfristig ist es wohl auch die einzig sinnvolle Strategie, wenn man langfristig zufriedene Kunden haben möchte. Ob die Technik dem oft kurzfristigen und schnelllebigen Erfolgsdruck im Vertriebsumfeld standhält, ist jedoch die entscheidende Frage. Ich würde mich über Erfahrungsberichte in den Komentaren freuen.

Aus meiner Sicht erfreulich marketinglastig ging es beim gestrigen Webmontag in Nürnberg zu. Aus Andreas Pilz’ Vortrag über die Produktion von Screencasts und der Vorstellung seines Projekts learn2use entwickelte sich eine lebhafte Diskussion um die Erfolgsmöglichkeiten von Web-2.0-Startups.

„Marketinglastig“ meine ich dabei im ursprünglichen Wortsinn, denn es ging nicht (nur) um Marketingkommunikation, sondern tatsächlich um die Vermarktung und die Marktausrichtung von Produkten und Unternehmen.

Money, Money, Money

Sehr offen und mit für eine webzweinullige Veranstaltung angenehm realistischen Einschätzungen tauschten sich die knapp zwei Dutzend (grobe Schätzung) Teilnehmer über die Chancen und Risiken verschiedener Monetarisierungsmodelle in den Businessplänen von (nicht nur) Web-2.0-Startups aus. Im Gegensatz zu dem in letzter Zeit für meinen Geschmack zu häufig gesehenen Hype „Wir machen ein tolles Social-Network-Community-Web-2.0-Portal-Startup ohne USP und Refinanzierungsmodell, dafür aber mit viel Selbstüberschätzung“ ging es hier deutlich realistischer zu. Nicht zuletzt da einige erfahrene Geschäftsleute und Vertriebsprofis mit von der Partie waren, wurde nicht nur die schöne bunte, von Expansionsplänen und -träumen geprägte Seite eines Sturtups beleuchtet. Auch der Vergleich mit realistischen Möglichkeiten und Alternativen kam nicht zu kurz. Besonders spannend aus meiner Sicht war die Tatsache, dass auch über Vertriebsmöglichkeiten im B2B-Sektor gesprochen wurde.

Mein persönliches Fazit

Skalierbarkeit ist nicht alles. Die Garantie zum Reichwerden beinhalten sie jedenfalls nicht zwangsläufig. Dienstleistungen sind zwar (fast) nicht skalierbar, können jedoch eine interessante Alternative oder Ergänzung zu manch vielgepriesener Selbstläufer-Produktidee im neuen Mitmach-Web sein.

Und zu guter Letzt: Danke an Andreas Pilz für seine Offenheit und Kompliment für seine „Standhaftigkeit“ bei der Diskussion.

Ganz frisch aus der Druckerpresse kommt das Buch „Marken-Management 2008/2009″ aus der Reihe „Edition HORIZONT“ des Deutschen Fachverlags. Das 351 Seiten umfassende Werk enthält 18 Fachbeiträgen von insgesamt 21 Autoren. Themen sind aktuelle Fallstudien erfolgreicher Marken, wirkungsvolle Management-Instrumente sowie Theorien und Hintergründe.

Unter den Autoren finden sich bekannte Namen wie Bernhard Fischer-Appelt, John Groves, Karsten Kilian und Christian Nienhaus. Zusammengestellt wurde das Buch von Herausgeber Henning Meyer, Geschäftsführer der Hamburger Unternehmensberatung Markentechnik Consulting. Lesenswert ist auf jeden Fall sein Editorial, in dem er beschreibt, dass es falsch ist, eine Marke nur als ein Mittel zu sehen, „mit dem man austauschbare Leistungen differenziert und generische Produkte mit einem eher emotionalen Mehrwert versieht“.

Ich werde versuchen, für eine ausführliche Buchbesprechung ein Rezensionsexemplar zu ergattern. Mehr demnächst.

Dauerhaft erfolgreiches Marketing basiert nicht auf aktionsgetriebener, kurzfristiger Umsetzung, sondern auf langfristig angelegter konzeptioneller Planung. Die anfängliche Mehrarbeit in Form von Recherchen, Analysen und der Erarbeitung strategischer Grundlagen zahlt sich aus.

Schritt für Schritt zum erfolgreichen Marketing

Leider wird auch in Fachkreisen manchmal Strategie (= der Weg zum Ziel) mit Maßnahmenkonzept (= das „Vehikel“, das einen auf dem ausgewählten Weg ans Ziel bringt) gleichgesetzt. Es gibt sicherlich mehrere Ansätze, aber grob gesagt halte ich das Einhalten der folgenden Reihenfolge für richtig und wichtig:

• aus den Unternehmenszielen abgeleitete Marketingziele (kurzfristig, mittelfristig, langfristig) festlegen, sonst kann man den Erfolg der Strategie nicht bewerten
   
• Analyse des Marktes, der Zielgruppe(n), der Wettbewerber und des IST- und des SOLL-Zustands des eigenen Unternehmens bzw. Produkts – und zwar sowohl in der Innensicht (eigene Bewertung) als auch in der Außensicht (z. B. Befragung einer Kunden-Fokusgruppe)
   
• Verdichtung der gesammelten Daten, z. B. in einer SWOT-Analyse und/oder einer Analyse mit der Portfolio-Methode
   
• Entwicklung einer Marketing-Strategie (Positionierung, Merkmale/Vorteile/Nutzen, Markencharakter, Leitidee usw.)
   
• Entwicklung des Maßnahmenkonzepts (z. B. aus eng verzahnten Einheiten aus klassischer Werbung, Online-Marketing, Events, PR usw.) entsprechend der vorher festgelegten Strategie
   
• Erfolgskontrolle anhand von vorher festgelegten Kriterien

Experten hinzuziehen

In den meisten Fällen empfiehlt es sich, einen externen Berater oder eine Marketingagentur mit nachweislicher Beratungskompetenz hinzuzuziehen. Zum einen kann die Erfahrung der Fachleute mit ähnlichen Projekten, Kunden oder Branchen den Analyseprozess weniger zeitaufwändig und deutlich effizienter machen. Denn wie so oft, besteht auch hier die Kunst darin, die richtigen Fragen zu stellen.

Zum anderen können externe Berater beispielsweise bei Befragungen von Kunden-Fokusgruppen ganz anders auftreten als die eigenen Mitarbeiter und auch andere Fragen stellen bzw. Fragen anders stellen. Dies hat Auswirkungen auf die Qualität der Antworten. Und nicht selten selten stehen die wichtigsten Erkenntnisse aus den Kundenantworten zwischen den Zeilen.

Buchempfehlung

Wer Teile dieser Strategieentwicklung (aus welchen Gründen auch immer) dennoch lieber inhouse erarbeiten möchte, sollte sich zur Unterstützung das Buch „Die 140 besten Checklisten zur Marketingplanung“ von Rainer H. G. Großklaus besorgen. Das Buch geht nämlich genau den oben beschriebenen Prozess von Anfang bis Ende durch.

Allerdings können Anzahl und Umfang der Checklisten auf Marketing-Anfänger unter Umständen ein wenig abschreckend wirken. Auch kann und soll man nicht alles einfach so für die eigenen Bedürfnisse übernehmen. Dafür enthalten die Checklisten viele Punkte, die man ohne Hilfe vielleicht übersehen hätte. Alles in allem ist das Buch eine lohnende Anschaffung.

Vor knapp einem Jahr meldete die Werbefachzeitschrift Horizont, dass die Nürnberger Norisbank zukünftig TeamBank hieße. Soweit so schlecht (allein das Logo ist eine Katastrophe), doch seit Freitag gibt es nun auch wieder eine neue Norisbank. Sie residiert allerdings in Frankfurt und Leipzig und hat auch sonst nichts mehr mit dem traditionellen Nürnberger Bankhaus zu tun. Wo Norisbank draufsteht ist also nicht Norisbank drin. Und wo Norisbank drin ist, steht TeamBank drauf. Wer soll sich da noch auskennen?

Es mag übertriebener Lokalpatriotismus sein – denn soweit ich weiß, konnte sich die „alte“ Norisbank keiner bundesweiten Bekanntheit erfreuen – doch trotzdem halte ich das Vorgehen der Deutschen Bank und der TeamBank unter Markenführungsaspekten zumindest für bedenklich. Schon die Tatsache, dass es nicht ganz einfach ist, herauszufinden, welcher Teil der „alten“ Norisbank heute zur TeamBank und welcher zur neuen Norisbank gehört, sollte zu denken geben. Schließlich sollten Marken Orientierung bieten und nicht Desorientierung.

Wer ist wer?

Wenn ich die Angaben auf den jeweiligen Unternehmenswebsites sowie die Informationen aus Pressemeldungen sowie Wikipedia richtig verstanden habe, sieht es wie folgt aus: Im August 2006 verkaufte die damalige norisbank AG ihre 98 Filialen, den Markennamen „norisbank“ sowie ihren Kundenstamm (334.000 Kunden) an die Deutsche Bank. Der Zukauf wurde in der neu gegründeten „norisbank GmbH“ gebündelt, deren Hauptsitz Frankfurt a.M. ist.

Die Nürnberger Zentrale einschließlich der Mitarbeiter waren jedoch nicht Gegenstand des Verkaufs. Sie bilden seit Januar 2007 die TeamBank AG, die sich von nun an ausschließlich auf den Vertrieb ihres einzigen Produkte easyCredit konzentriert. Falls diese Zusammenfassung Fehler enthält, bitte ich um Berichtigung in den Kommentaren.

Wie geht es weiter?

Die TeamBank tritt seit ihrer Gründung nur noch selten oder zumindest erst relativ spät nach außen in Erscheinung, da fast die komplette Marketingkommunikation über die Produktmarke easyCredit läuft. Dieser Verbraucherkredit wird sowohl über Volksbanken und Raiffeisenbanken vertrieben als auch in speziellen easyCredit-Shops.

Die neue Norisbank wird als „der erste Qualitätsdiscounter im deutschen Bankenmarkt“ und „die erste Direktbank mit flächendeckendem Filialnetz“ angepriesen. Die Positionierung geht also ganz klar in Richtung Billig-Bank. Ob die von der „alten“ Norisbank übernommenen Kunden sich mit diesem Image identifizieren können, wird sich zeigen. Ich persönlich halte diese Vorgehensweise für nicht ganz ungefährlich.

Schließlich hat sich die Deutsche Bank vor ein paar Jahren schon einmal mit dem Discountbank-Experiment „Deutsche Bank 24″ durch ein ähnliches Vorgehen die Finger verbrannt. Damals wurden rund sieben Millionen Deutsche-Bank-Kunden zur Deutschen Bank 24 „verschoben“. Diese Zwangsumsiedelung zur Billig-Tochter führte dazu, dass sich die Kunden fortan als „Kunden zweiter Klasse“ fühlten, die Deutsche Bank schließlich zurückrudern musste und die „24″ schnell wieder aus den Leuchtschriften der Filialen verschwand. Schlechte Presse und Negativ-Image gab es natürlich gratis dazu.

Im Fall Norisbank sind es zwar „nur“ 334.000 Kunden. Doch ob es ihnen gefällt, ihr Konto plötzlich bei einer Discount-Bank zu führen? Mich würde interessieren, ob die Deutsche Bank aus der Misere gelernt und ihre zugekaufte Kundschaft zum Imageumbau befragt hat. Immerhin taucht die Kundenzahl recht weit oben in der Pressemeldung auf. Da wäre es doch auch angebracht, die Meinung seiner Kunden entsprechend wertzuschätzen.